項目合作前如何與客戶(hù)溝通？

公司準備投標一個(gè)利潤很不錯的項目，但是現在出現了一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，就是投標邀請書(shū)中客戶(hù)的很多要求是無(wú)法實(shí)現的，或者是邀請書(shū)期望的1個(gè)月的開(kāi)發(fā)期是做不完的。公司領(lǐng)導很希望拿下這個(gè)項目，因為客戶(hù)知名度很高，此項目合作成功能夠為公司帶來(lái)很多潛在的項目機會(huì )。如果我為了拿下項目，客戶(hù)的需求都答應了，實(shí)際上在項目驗收的時(shí)候肯定會(huì )出現扯皮導致驗收困難的，而且搞不好會(huì )因這個(gè)項目失去這個(gè)客戶(hù)。如果我嚴格根據實(shí)際情況跟客戶(hù)的需求討價(jià)還價(jià)，有可能拿不到此項目的合同。

請問(wèn)：我應該如何妥善的與客戶(hù)溝通? 如何權衡?

分析1：溝通權衡。

收益大風(fēng)險也要大，如果想拿下項目，可提前溝通是否可以要求放寬，一般放寬的可能性不大，那就要權衡是否值得拿下項目，拿下項目后對潛在收益情況進(jìn)行分析，如果收益可觀(guān)，可以考慮拿下。

分析2：詳細評估、實(shí)事求是地和客戶(hù)溝通。

一、對于無(wú)法滿(mǎn)足的要求需做好充分評估，是否業(yè)內都無(wú)法滿(mǎn)足，還是可以通過(guò)更換平臺方案可以滿(mǎn)足。如果是目前業(yè)內都無(wú)法滿(mǎn)足的需求，可以開(kāi)誠布公地和客戶(hù)進(jìn)行溝通，相信客戶(hù)是可以理解的;如果通過(guò)更換平臺方案可以滿(mǎn)足的，需要評估新方案的開(kāi)發(fā)風(fēng)險及周期是否滿(mǎn)足客戶(hù)要求，如果還是無(wú)法滿(mǎn)足，就提供詳細的評估報告，和客戶(hù)當面溝通，希望得到客戶(hù)的理解。二、對于開(kāi)發(fā)期無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)要求的問(wèn)題，也需要給出實(shí)際可行的詳細項目計劃，有理有據地說(shuō)明問(wèn)題所在。三、以上兩點(diǎn)是基于項目經(jīng)理的角度來(lái)考慮的，最后需要和公司領(lǐng)導溝通一下，因為站在他們的角度，需求和進(jìn)度都是有更多協(xié)商的空間的。

分析3：從客戶(hù)需求出發(fā)細致分析。

一、分析矛盾和問(wèn)題所在，客戶(hù)的需求和客觀(guān)實(shí)際往往存在差距，要認真研究分析產(chǎn)生差距的原因；

二、要明確矛盾和問(wèn)題是否通過(guò)努力能解決，客戶(hù)的需求可能是較理想化，如果能通過(guò)努力達到客戶(hù)需求，那就多想想路徑和方案;如果多方考慮，客觀(guān)分析，無(wú)論任何人都不能解決，那就從客觀(guān)角度和顧客好好談?wù)�，從客�?hù)需求角度讓其理解；

三、要做足功課，對項目透徹分析，抱定信念為顧客服務(wù)著(zhù)想，顧客一定會(huì )理解。

分析4：如何與有爭議項目的客戶(hù)溝通。

如果公司是為了通過(guò)拿下這個(gè)項目獲得長(cháng)遠合作機會(huì )，那么拿下這個(gè)項目就需要從公司的戰略角度考量，需要公司特殊對待，比如RFP中的需求在一個(gè)月內無(wú)法實(shí)現，如果是可以通過(guò)趕工完成的話(huà)，公司可以考慮增派人力資源。放眼長(cháng)遠，而非眼前。

為了拿下項目，根據需求實(shí)現的難易和客戶(hù)的關(guān)注程度，在和客戶(hù)談判的過(guò)程中，對某些需求進(jìn)行妥協(xié)，對某些需求建議簡(jiǎn)化。另外，甲方在RFP中提各種需求都可以理解，但是不意味著(zhù)所有需求都能得到滿(mǎn)足，會(huì )有時(shí)間、資金、質(zhì)量等限制條件。

分析5：難點(diǎn)分析。

難點(diǎn)一：客戶(hù)很多要求無(wú)法實(shí)現分析方案：對無(wú)法實(shí)現的部分，需要提供充分的技術(shù)支持說(shuō)明，并且討論有沒(méi)有可替代的方案，再做決策。難點(diǎn)二：開(kāi)發(fā)周期無(wú)法滿(mǎn)足根據實(shí)際需求，提供開(kāi)發(fā)周期，把相關(guān)風(fēng)險點(diǎn)做控制，看是否符合開(kāi)發(fā)所需要的周期。